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中國企業培訓講師
顧問式強化銷售訓練
 
講師:包賢宗 瀏覽次數:41

課程描述INTRODUCTION

學習顧問式銷售培訓課

· 銷售經理

培訓講師:包賢宗
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

學習顧問式銷售培訓課

課程背景:
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行,看今朝,招標公開化、政策透明化、關系隱性化;賣品牌——品牌不夠強,賣產品——產品同質化,賣服務——客戶不認可,賣標準——我們不具備,靠關系——關系靠不住;如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑,殺出自己的一條血路?
顧問式銷售技術將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!顧問技術是美國休斯韋特公司花12年時間,耗資100萬美金,35000個銷售案例研究出的智慧結晶,于1988年完成的一套適合大額產品銷售的系統化工具,全球500強企業中60%企業用于銷售精英培訓的必修課程。
本課程將學員從賣產品向客戶顧問轉化,從達成單筆交易,向戰略伙伴關系轉化。

課程收益:
.全面改變傳統銷售思維,幫助學員向顧問式轉變;
.建立以信任為中心的銷售進程,提高銷售行動效率;
.掌握客戶采購流程,清晰關鍵成功要素,提升銷售成功概率;
.掌握客戶潛在需求,引導客戶需求,促進銷售購買;
.掌握客戶的內心世界變化規律,走進客戶的真實內心世界;
.掌握有效跟蹤客戶技巧,步步為營,與客戶建立穩固關系;
.讓銷售精英認清自己的職業發展道路,準確定位。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等 
適用范圍:特別適合于工業自動化、大型設備、醫療器械及大型設備、通信設備與高新技術企業,如信息化設備、IT設備、IT軟件供應商、電信設備、大型設備供應商等
課程特色:采取“培”與“訓”相結合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,幫助學員加深對SPIN顧問技術的認識和理解,并針對個人特點進行當場訓練,學員在課程中不僅學到知識,還有立竿見影的能力。

課程大綱
開篇:

1.市場變革下的機遇與挑戰
2.新形勢下的銷售再定位
3.顧問式銷售素質模型與能力結構
4.顧問式銷售修煉的四個階梯
自我評估:我個人在職業顧問的那個臺階?

第一講:顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念:以客戶為中心
二、顧問式銷售核心:需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認循環(客戶方)
1.需求前奏——覺察問題
2.決定解決——難以忍耐
3.制定標準——規劃藍圖
4.選擇評價——提供選擇
5.明確對象——下定決心
6.反饋真相——寵物效應
小節目標:把握采購脈搏,清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發循環(銷售方)
1.探察傾聽——隔墻有耳
2.沖擊試探——痛并快樂
3.撲風捉影——探尋關鍵
4.規劃藍圖——制造夢想
5.達成共識——共同追夢
6.確認需求——強化認知
小節目標:明確銷售步驟,明確關鍵任務

第二講:目標人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標人的五項基本功
二、拜訪前的四個準備:不打無準備之仗
三、拜訪的策劃:目標、策略、方法與工具
實戰演練:如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1.大單內部采購組織與決策鏈分析
2.影響決策的“車馬炮士帥”
3.尋找無權有影響力的“狐貍精”
4.不同角色之間的派系分析(對立、聯盟、裙帶)
典型案例:為什么經常煮熟的鴨子飛了

第三講:關鍵角色解碼與信任建立
一、關鍵角色解碼
1.關鍵人物態度、立場與決策影響力分析
2.四大決策風格分析
3.有效客戶心理探測與行為驅動
4.影響客戶決策渠道分析
典型案例:為什么經常是到手的鴨子飛了
二、關鍵人信任建立
1.信任建立的首因效應
2.“信任樹”法則
3.信任直通車之“三步曲”
4.客戶關注轉移曲線
5.高層約見的“七把利刃”
典型案例:客戶總是踢皮球,我該怎么辦

第四講:需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質
二、不同角色需求動因解讀
1.組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
2.個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現
三、潛在需求挖掘的4P模式
實戰演練:針對你的產品,練習挖掘客戶需求話術
四、幫用戶總結需求,鎖定精準需求
五、解除四大溝通暗礁
1.設身處地的聽——聽出玄外之音
2.入木三分的看——讀懂肢體語言
3.循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4.悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
實戰演練:針對學員,排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應對

第五講:競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器——軟肋模型”
二、差異化方案設計
1.差異化目標
1)三項價值
2)兩項成本
2.客戶價值全景圖
3.差異化戰術的五要素
4.認知客戶購買決策準則,調整方案匹配
案例:三個賣狗人
小節目標:制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案

第六講:需求優勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
實戰演練:“利益驅動—價值座標圖”的應用
二、問題—需求—優勢引導法
實戰演練:“利益驅動—價值座標圖”的應用
三、極限價值塑造
1.1分鐘產品介紹原則
實戰演練:一分鐘之內,介紹自己企業產品
2.UPS價值呈現的“三句半”原則
實戰演練:針對你的產品,練習價值呈現“三句半”話術
3.銷售故事講述的五情景
實戰演練:針對你產品,練習講授銷售故事
4.現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
小節目標:秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你
四、處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講:顧問式銷售的自我修煉
一、不轉變思維,早晚被客戶拋棄
1.市場在變,客戶在變,我們呢?
2.顧問式銷售成長的三階梯
3.顧問式銷售對業績的幫助
實戰演練:小組PK,自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1.金牌顧問的三業
1)專業
2)敬業
3)樂業
2.金牌顧問的三信
1)信團隊
2)信產品
3)信自己
3.金牌顧問的三情
1)激情
2)熱情
3)動情
實戰演練:小組PK,自我承諾
課程總結

學習顧問式銷售培訓課


轉載:http://www.hailan168.com/gkk_detail/49557.html

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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